危険な不動産営業マンの5事例。物件選びの前にできる対策は?

マイホーム購入の失敗が後を絶たない理由。不動産屋選びが悪かったから

マイホームなんて買うんじゃなかった…という失敗談はよく聞きますね。なぜ後悔する例が後を絶たないのでしょうか。

確かに、家を買う前にはチェックするポイントがたくさんあります。

不動産そのものだけでなく、業者のチェックも大事です。中には、不動産屋が使うしたたかな営業手法に騙される人もいるでしょう。。

例えば以下の記事が参考になります。(…が、読まなくて構いません。この記事で言いたいことは別にあります。)

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これら以外にも、注意するポイントを上げればキリがありません。

それらをすべて買主が知っておくべきでしょうか。チェックポイントを知っていないから失敗したのでしょうか。

もちろんそうではありません。全部知った上で不動産取引なんてそうそうできるものでもありませんよね。

ではなぜ「マイホーム購入に失敗した…」という話がなぜ後を絶たないのでしょうか?一言でいえば、それは不動産会社選びを間違えたのです。

お客さん(買主)を気持ちよくさせ、契約書にハンコを押させることだけに力を入れる不動産屋さんを通じて契約してしまったからなのです。

実際に不動産営業マンと接していると、ニコニコ気持ちよい営業をしてくるので案外気が付きにくいものです。

ここではその実態を具体例でみてみましょう。以下のような5つのタイプ(事例)に該当する営業マンに当たると危険です。

①不動産の素人が「この物件いい!」と言えばそのまま乗っかる営業マン

SUUMOやat-homeの物件情報サイトに載せられている物件をみて問い合わせれば、まず「内覧しませんか?」と提案されます。

実際に物件の案内をしてもらって、もし買主の方から「この物件いいですね!」とでもいえば、まず間違いなく「では契約しましょう!」となります。

なんの不思議もないことと思うかもしれませんが、冷静に振り返ってみてください。

素人の目でネットの物件情報をみて「いいかも?」と思った物件。それを実際に見てみて「やっぱりいい!」と素人目線で感じます。

その判断に、待ってましたとばかりに不動産屋がそのまま乗っかってくるわけです。

個人の買主が不動産を何もわかっていないというわけではありません。ただ、役割分担があるべきです。

不動産屋の営業は、不動産のプロ(専門家)であるわけで、専門的な見地から「お客さんが本当に買ってよい物件か?」「購入リスクはなにか?」を丁寧に説明すべきでしょう。

それらの情報提供をして、あらためて購入の判断を仰ぐのが誠実な態度でしょう。しかし、不動産営業マンは、会社から契約を急かすように指導されています。

それは、REINSというデーベースで物件を共有しているため、同じ物件をどの不動産会社であっても取引できる(他社にとられる可能性がある)からです。

歩合制の給与である場合には社内の営業マン同士で足の引っ張り合いをすることもあり、これも押し売りに繋がります。

いずれにしても、さっさと契約させなきゃ自分の給与が入ってこないのですね。

個人の買主は不動産取引に慣れていません。いわば、不動産取引の素人です。

それなのにこのような背景があるため、素人が「この物件いいな♪」と感じた家をプロである不動産仲介業者が(自分のために)「さすがお目が高い!綺麗な物件ですよ!」とノーチェックでそのまま契約させているのです。

②間取りや設備など分かり切った説明ばかり。将来イメージが湧かない

物件の内覧に行ったとしましょう。現場や不動産の店舗で受ける説明をよーく聞いてみてください。

「間取りは3LDKで特にリビングが広くて住みやすいですよ」「この物件はキッチンも新しく日当たりもいいですね」「近くにコンビニや大型スーパーがあって便利ですよ」…

そんなもん全部簡単にわかるわ!販売図面に乗ってるわ!!

という感情が芽生えたらその会社は断って違う不動産屋さんに行った方が賢明です。

しかし、設備や間取りの説明ばかりする不動産屋は多いです。というか、営業マンはそれ以外のことについて調べる意欲がないといった方が正確かもしれません。

誰でも分かりきった、「今・目先のこと」しか説明しません。

言葉を変えると「この家を買ったら、将来安心して生活ができるな」というイメージが湧かない説明しかしません。将来のことを調べるのは面倒だし、契約が壊れたら嫌だからです。

しかも仲介業者は契約「まで」に法的な責任を負います。契約が終わった後は原則として「買主の自己責任」という考え方をされます。契約させたもん勝ちなのですね。

マイホーム購入は投資。家の資産性を検討しないと売る時に大損する

でも買主として求めているのは、不動産の専門家として「この物件を買って将来も大丈夫か?」ということでしょう。

高額な買い物です。絶対に失敗したくない取引です。プロの評価をやはり聞きたいものです。

ならば、当たり前に分かり切った目先の説明ではなくて、プロにしかわからない情報や知恵を教えて欲しいものです。

例えば、土地は過去どんな風に使われてきたのか、土壌汚染や液状化、地震など自然災害には強いのか。買おうとしている物件のエリアは今後どのような街になるのか(発展するのか衰退するのか)。

そして、「将来自宅を売ったり貸したりできるのか?」も大事です。

不動産先進国アメリカでは当たり前の考えですが、買う時に売ることを考えるのは当然ことです。人生でもこれだけ高額の資産(マイホーム)を買うのはそうそうないことです。

本来、不動産購入は住宅という資産に「投資」することです。購入前に、家の資産性を検証するのは当然です。データに裏付けされたチェックこそ不動産屋にやって欲しいことです。

資産価値にこだわった家(売れる家)を買うことで、将来の住み替え資金に充当できます。ライフスタイルに選択肢が増えるのです。

間取りや設備など目の前の説明ばかりされた時には、大損してしまう危険があります。「この物件って将来、売れやすいですか?」と一言聞いてみてくださいね。

③マイホーム予算を伝えると「銀行と交渉して住宅ローンを通します!」

マイホームの予算。お客さん(買主)から「マイホームは5,000万円くらいを考えています」と聞いたとします。

年収や勤務先を聞いてきて、「ギリギリですがなんとか住宅ローンを通せそうです。銀行と頑張って交渉してみます!」と心強い言葉をかけてくれます。

いやちょっと待ちましょう。

ギリギリの予算でローンを通して嬉しいのは、不動産屋です。契約して仲介手数料が入ってくるんですから。

確かに買主も、住宅ローンが通ることは嬉しいです。が、家を買った後にローン返済のせいで生活が苦しくなったら元も子もありません。

銀行の審査が通ったからといって、マイホーム購入後の生活が破綻しないわけではありません。銀行は、ギリギリまで貸したがります。

実際に住宅ローンが破綻し、マイホームを任意売却したり競売にかけたりして売却せざるを得ないことがよく起こっています。「住宅ローン 払えない」などで検索すれば実態が分かるでしょう。

不動産の営業マンとしてまず考えなきゃいけないのは「買った後にも、生活を大きく乱さずに(家計を圧迫せずに)暮らしていけるか?」ということです。

それを知る術がお金の専門家によるFPが作るファイナンシャルプラン(資金計画)です。

専門的な確認をせずに、「お客さんに寄り添って頑張ります!」風な雰囲気だけ出すしたたかな営業マンは多いです。

とにかく話を前に進めようとしていると感じたら、強引に契約・決済まで持ち込まれる前に一度立ち止まって考えましょう。

独立系FPにファイナンシャルプランを作成してもらうならここ!

築年数が古い物件でも「住宅ローン減税」のために時間をかけるか?

不動産営業マンが、住宅ローンを自分(自社)のために通しているか、買主のために通そうとしているかがハッキリわかる場面があります。

築年数の古い物件を買おうとしたときに、「住宅ローン減税(控除)」を適用するための手順を教えてくれるかどうかです。

住宅ローン減税制度は、10年間で最大400万円(一般住宅の場合)も後から返ってくるものです。自分が家を買う立場であれば、絶対に利用したいと思うものですよね。

一方で、木造だと20年、マンションだと25年以上経過した物件は「そのままでは」住宅ローン減税制度は使えません。

ただし、耐震性を証明する手続きをタイミングを間違わずに行えばその物件でも適用できます。

築古物件でもローン減税を受ける方法を知りたい方はこちら!

とある個人のブログでも、『「この物件、住宅ローン減税は使えませんね~」と営業マンに言われていたけど、実際は使えた物件だった!』『住宅ローン控除知らなかった!教えてくれなかった!』という事例が見つかります。

あんなに「銀行と掛け合って住宅ローンを通します!」と頑張っていた不動産営業が、こと築古の住宅ローン減税になってくるといきなり放置しはじめます。

それは面倒くさいし時間がかかるからです。契約が遠のいていくだけです。

逆にいえば、契約さえさせてしまえば後からギャーギャー言われようが押し通せるからです。怖いですね。

確かに、ローン減税制度の適用は不動産仲介業務の範囲外といえばそれまでですが、一般の買主(お客さん)が税制について詳しくないのは知っているはずです。ならばしっかりフォローすべきです。

築古物件を買う際や、築浅物件であってもローン控除の手続き申請などを教えてくれない業者は気を付けたいですね。

マイホームの予算はどう決める?正しい住宅ローンの借り方とは

2018-01-26

④「築20年でもこの物件は大丈夫ですね」建物を知ってる雰囲気を出す

ちょっと知っておいて欲しいのは、不動産屋の営業マンは実は建物について素人ということです。

建物の種別(木造・S造・RC造・SRC造)や、外壁や屋根の材質、キッチンや浴槽など設備の詳細についてはある程度の知識があるかもしれません。

ただし、それは情報として知っているだけで、その状況がいいものか悪いものか、その解決策はなにがいいのかといったことは分かっていません。

例えば、修繕する必要があるのか、あるとしたらどういう施工が最適か…などはおそらく分かっていないでしょう。

そういうものは、建物のプロである建築士(やリフォーム業者)の領域です。

不動産屋は取引(権利関係の調整)のプロではありますが、建物については素人に毛が生えた程度と考えましょう。

建物の状態に不安があれば、建築士によるインスペクションが必須

例えば築年数が古い木造戸建て住宅の内覧に行って「この建物はまだ大丈夫ですかね。耐震性ってどうでしょうか」と聞いたとします。

そうすると、「見たところ綺麗に使っているようですし、大丈夫ですよ。それに1998年築で20年前の建物です。1981年以降の建物なので新耐震ですよ」という説明がされるかもしれません。

「そっか、そんなもんかあ。大丈夫そだね」と思うかもしれませんが、これはちょっと警戒したいです。

まず、建物で大事なのは躯体や柱など目に見えない部分です。しかも建築のプロでない不動産営業担当者が見た目でわかるものではありません。

本来であれば、建築士によるインスペクション(建物状況調査)を入れるべきでしょう。そのような提案が欲しいものです。

2018年4月から施行される改正宅建業法でも、国は建築士によるインスペクション(建物状況調査)を推奨しています。

書類では本当の耐震性は分からない。築古の戸建てなら耐震診断も

さらに、木造住宅については阪神淡路大震災を受け、耐震基準が2000年に大幅に改正されています。新耐震の次の基準である「2000年基準」が作られています。

「新耐震だから大丈夫」という説明になんの説得力もありません。

仮に2000年以降に建てられた物件であっても、建築年月による書類上の耐震基準だけでは不十分です。

2000年頃までは役所に提出された設計書通りに建築されたか?という完了検査が行われていない物件は多く、また、2階建てまでの木造戸建ては構造計算をしなくてもいいという法律の抜け道もあります。

やはり、不安に思うところがあれば、「耐震診断」を行うことがおすすめです。

インスペクションを行って、建物の状況を検査して「特に不具合が見つからない」となれば安心して家に住むことができます。

それだけではなく、「この家はインスペクション(や耐震診断)に合格している」と、建物の質が高いことを書面で確認できます。

それは、将来売る時に「中古だから」という理由だけで大きな値下げをされることを防ぐことにも役立ちます。

不動産営業マンは、インスペクションや耐震診断を「時間がかかって、その間に他社にこの物件を取られたらどうしよう…」と思っているかもしれません。

少なくとも、「建物の安全性については、建築士による調査を行わないと断定的なことは言えません」と正直に伝えてくれる誠実な営業担当者を通じて取引したいですね。

⑤HPに物件情報ばかり。「家を買う」=「物件選び」と思い込ませる

ホームページに物件情報ばかり載せている会社はたくさんあります。

物件情報を載せること自体は問題ありません。問題は、それ以外の情報がほとんど載っていないことです。

ここまで情報発信が簡単になった今の時代に、物件情報だけ載せているのです。しかも物件情報にも「設備充実!日当たり良好!」などと「誰でもわかる」「いいこと」しか書かれていません。

中には「物件情報No1」と歌っている会社もあります。

不動産業界は、同じ物件をどの不動産屋でも紹介できる仕組みがあります。他社の物件でも取引できます。REINS(レインズ)という不動産業者専用の物件データベースで繋がっているからです。

要は、物件情報なんてどの会社でもいくらでも紹介できます。REINSを直接買主(お客さん)に見てもらえば済む話です。

でも、直接REINSを見られてしまうと売主側の不動産屋さんがバレて、他の業者に行かれることを恐れるため隠したがります。

だから、そのREINSから物件情報をコピーして、自社物件のようにホームページに掲載します。しかも、悪いことを言わずに当たり障りのないコメントだけ並べ立てているのです。

不動産のプロ(業者)と同じ物件情報「REINS」を無料で見たいならここ!

仲介サービスに魅力がないから、物件を選ばせた後は契約を急かしまくる

不動産業者だったら誰でも紹介できる物件情報だけで勝負しているということです。その先の仲介サービスで差別化できないからです。

そういう状態で物件をみたお客さんから問い合わせがあればどうなるか。

仲介サービスに魅力がありません。物件を紹介して、内覧(物件案内)して、契約書を作るという決まり切った業務しかありません。

だったら、営業マンはお客さんの気が変わらないうちに契約を急かすしかありません。いいことだけ言って、強引に決済まで持って行きたいと思います。

「家を買う」=「物件選び」と思い込ませてほくそ笑んでいるのです。

仲介業者は、物件紹介ではなくて、「本当に買っていい物件かどうか検証することだよね」という意識をお客さんに持たれてしまうと、時間もかかるし面倒です。

本来であれば、「お客様が長く安心に住めるか?」を不動産のプロである業者が検証すべきです。

そこが抜け落ちており、物件紹介屋・契約代行業者ともいえる不動産会社がはびこっているのです。

物件情報を並べるのが悪いわけではありません。ただ、物件情報「だけ」載せている不動産会社の営業マンには注意しましょう。

【対策】物件の前に不動産屋を選ぶ!仲介サービスが差別化された会社を

こんな営業マンは危険という5つのポイントを見てきました。

いろいろなトピックがありましたが、一言でいえば「将来にわたって安心・安全・快適に住める家かどうか検証してくれる不動産営業マン」にお願いしたいということです。

家族の命を守る家であることはもちろん、お金の面でも安心して暮らすことができるかは本当に大事なことです。

でもマイホームの資産性などの検証は、そんなに簡単にできるものではありません。

不動産取引に慣れていない買主が、自分でやるのは至難の業です。当たり前ですが、専門的なことをチェックするのは買主(お客さん)ではなく、不動産屋さんの役目です。

だからこそ、買主がやるべきことはたった一つ、信頼できる業者を選ぶこれだけです。

「物件」選びの前に「不動産屋」選びです。

物件紹介だけする業者ではなく、仲介サービス(検証業務)にノウハウやスキルがあり、他社と差別化されている不動産屋(営業担当者)を選びましょう。

物件情報だけベタベタとホームページや店舗に並べてあるところは避けた方が無難です。

【7つの方法】良い不動産屋の見分け方・選び方(住宅購入編)

2018-01-10

米国では、物件よりエージェント選びを重視。質の高い専門家を使おう

エージェント(不動産の営業担当者)を選ぶことを重視するアメリカでは、どのエージェントに住宅購入を任せるかを重視します。

既に説明した取り不動産屋は建築のプロではありません。お金のプロでもありません。

建物構造や劣化具合などは建築士、家計はファイナンシャルプランナー、といった具合に専門家をうまく使い分けましょう。

米国では、不動産屋(エージェント)は、それらすべての窓口となって、各分野の専門家集団を作って住宅の評価を行います。

日本でも優良な不動産会社には、質の高い建築士やFPなどの専門家とつながっています。ぜひそういう不動産屋を選んでください。

さらに言えば、値下げ交渉など売主側との交渉を行うのは買主が依頼した不動産会社の営業担当者です。不動産会社が交渉の矢面に立ちます。

信頼でき、力のあるエージェントを選びましょう!

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物件情報をバンバンのせる業者は、仲介手数料に広告費が多く含まれる

家族の安全に直結する、土地や建物の安全性をチェックするのも不動産会社やその先にある建築士です。

物件情報を紹介して、契約書を作成する、こんなことが不動産屋の仕事ではありません。もちろん業務の一部ですが、それなら誰でもできます。

安くない仲介手数料を払うのです。その中に、物件情報サイトへの広告費が多く含まれていると虚しくなりませんか。。

物件情報はREINSを見せてもらえば、ほぼすべての物件を見ることができます。

なのに、SUUMOやat-homeに掲載するための広告費をバンバンかけている業者で契約すると、仲介手数料として実質的に買主がその広告費を負担していることになります。

それならば、REINSを見せてくれて、かつ、専門的なチェックをしてくれる仲介業者に頼んで安全にコスパよく取引したいものです。

お客さん(買主)が間取りや設備など、マイホームのことについて楽しく考えている裏で、「本当に長く安心・安全・快適に暮らせる家なのか?」を検証することに汗を流す仲介業者のサービスを受けましょう。

住宅購入の失敗例は、不動産営業マンがしっかりやれば防げていたことが少なくありません。ぜひ、不動産エージェント(営業マン)を選ぶことに力を入れてくださいね。


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これが知りたかった…「買ってはいけない不動産 行ってはいけない不動産屋」

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