家を買う時の値引き交渉はどうする?成功率を高める6つの手順

できるだけ安く家を買いたい。マイホーム購入で値下げ交渉は当たり前?

家は数千万円します。大きな金額が動くため、少しでも安く買いたいと思いますね。

実際、不動産取引においては指値交渉(値引き交渉)は当たり前に行われています。

「値引きなんてセコいって思われないかな?」と思うかもしれませんが、不動産価格は一物四価ともいわれるくらい曖昧なところがあります。

売主側が一方的に決めた不動産価格が合理的なのかを確認することもできますし、むしろ相場から大きく離れている物件を買ってしまうことは後々大きな損害を被ることになりかねません。

例えば、建物に欠陥があるのに相場通りの金額で家を買ってしまっては、買い手が損をしますよね。

価格交渉というプロセスを踏むことで、物件自体の理解も深まり、また買主の損失を防いで資金面で安全な暮らしを支える行為ともいえます。

ただ、やみくもに値引きをお願いしていいわけでもありませんし、値下げ交渉には買主にとっても実はリスクが伴います。

ここではどうやって値引きをすればよいか、考え方や注意点を含めて、その手順を詳しくみていきましょう。

①値引きに強い不動産屋を選ぶ。売主-買主間でなく、仲介業者間で交渉

実際に物件の値段を交渉するのは、売主と買主の間に入る仲介業者(不動産会社)です。

基本的には、【売主】-【元付仲介業者(売主側の不動産屋)】⇒(交渉)⇐【客付仲介業者(買主側の不動産屋)】-【買主】という構造で、売主・買主それぞれの不動産屋が間に入って、不動産会社同士が話し合います。

買主の立場からすれば、値引き交渉に強い客付仲介業者を選ぶことが成功のファーストステップです。

以下で説明する通り、価格交渉においては不動産の専門的な知識も必要です。売主側の状況や性格も踏まえながら、スピード感をもって、建設的な話ができる業者でなければならないでしょう。

なにより、買主と客付仲介業者の間で意思疎通がちゃんと取れないと(味方同士で信頼関係ができないと)うまく交渉が進みません。

言葉を変えれば、買主に寄り添って、買主の利益を最大化してくれる不動産屋を選ぶことが大事です。

不動産会社の選び方は以下の記事を参考にしてください。

【7つの方法】良い不動産屋の見分け方・選び方(住宅購入編)

2018-01-10

不動産屋さんの本音。購入意欲の薄い買主の値引き交渉はしたくない

買主と不動産屋さんの信頼関係という意味では、まずは買主自身が購入する意思を固めることが必要です。

「買うかどうか分からないけど値引き交渉してほしい。お願いすることはタダでしょ?」という態度ではまず動きません。

なぜなら、不動産屋さんは値下げをお願いすることに会社の信用リスクを負っているからです。

例えば、客付仲介業者(買主側の不動産屋)から元付仲介業者(売主側の不動産屋)に対して「どうか100万円を値下げしてもらえないか?」と話を持ち掛け、売主がOKしたとしましょう。

その時になって、買主が「へーそうなんだ。でも、まあ他の物件も見たいからいいや」といえば客付仲介の立場がなくなります。

元付仲介から「値下げを売主様から取り付けたのに、買わないんですか?!」となります。最悪、「もうおたくのお客さんは紹介しないでください」と今後の取引をお断りされかねません。

会社としての信用問題になるリスクがあるのですね。

ですので、不動産屋さんは「値下げが成功すれば、必ずこの物件を買います」という心強い言葉をかけてくれる買主さんであれば積極的に動いてくれるでしょう。

②近隣の相場と販売価格の差は?物件固有の欠陥がないかも調査する

次のステップは、購入を検討している物件が「相場とどれくらいかけ離れているか?」を知ることです。

不動産は「一点モノ」といわれ、一物四価ともいわれるほど値付けの方法はいろいろありますが、間取りや広さ、築年数、駅からの距離など、そのエリアで一定の価格帯が存在します。

これはインターネットで相場を検索することもできますし、一番手っ取り早いのがあなたが購入を相談している不動産仲介会社に聞いてみることです。

買おうと思っている物件が適正価格よりも高い値段である場合には、相場に収まるような値下げ幅で売主側と交渉することになります。

「できるだけ安くして」というお願いは、まず間違いなく売主から拒否されます。ですので、「いくら」下げてほしいと具体的な数値をあげることで交渉が成功する可能性が高まります。

また、そのような調査をして、周辺相場のデータを売主側に伝えることで「具体的な根拠(理由)があるんだな」と値引きに対する理解を得やすくなるでしょう。

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買おうとしている家の価格が適正か?(価格の妥当性)、将来売りやすいか?(流動性)など、なかなか分かりづらいですよね。

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その他、耐震性や住宅ローン減税の適用可否、マンションの管理状況、土地の資産性なども分かる優れもの。本格的に購入検討する場合には、不動産屋さんに相談くださいね。

インスペクションや耐震診断の結果、補修が必要なら費用負担を交渉する

相場というのは、あくまでも“普通の家”を想定しています。

ですので、買おうと思っている物件の固有のマイナス情報がでてくれば値下げをお願いする余地が生まれます。

その意味でも、特に中古戸建てを買おうとしている場合には建築士による建物状況調査(インスペクション)や、築年数が古い中古物件であれば耐震診断も行いましょう。

建物は外観や内覧だけでは、不具合や欠陥があるかどうかは見抜けません。建物のプロである建築士による調査が望ましいです。

むしろこれは値下げ交渉のためというより、まずは安全に住むためには必須のプロセスといえます。

例えば耐震性に問題があるなど、売主側から説明のなかった不具合が見つかった場合には「この不具合を修繕するためのリフォーム費用(の一部)分を値引きして欲しい」とお願いすることができます。

元々、売主側がそのことを知らなかったのであれば、欠陥がないという前提で価格設定をしていたということです。それなら不具合が見つかった今、もともとの価格より値を下げてという買主の要望は納得できますね。

付け加えるなら、インスペクションや耐震診断は時間もお金もかかるものです。つまり売主に対しては、「ここまでして買いたいんだ」と強い購入意欲をアピールすることもできます。

「物件のあら捜しをしたいわけではなく、本気で買おうと思っているからこそ、調査をしているんだということを不動産会社から売主に伝えてもらいましょう。

③売主の状況を知る。売り急いでるなら値下げが成功するチャンス!

当たり前ですが、売主はできるだけ高く売りたいと思うものです。ですので、販売価格(売出価格)をできるだけ高めに設定したいと考えます。

でも、その希望価格ではなかなか売れないことが分かった場合には徐々に値段を下げていくことが多いものです。一般的には「3カ月間売れない物件は値が下がる」ともいわれます。

また、どうしてもすぐにお金が必要な状況、つまり売却を急いでいる事情がある売主も、少々値段を下げても売りたいと思います。

例えば借金返済が迫っているケースや、離婚が決まって持ち家をいち早く売却して関係を断ちたいというケースなどです。

さらには、売主が個人ではなく企業である場合、その会社の決算月は売上高を伸ばしたい思いが強く、指値(値引き)に応じてくれやすくなります。

売主の状況はREINSの「物件登録日」や元付仲介への探りで分かる

売り急いでいるかどうかは、物件が売り出された日を調べることで推測できます。

不動産屋さんに聞けば、不動産会社専用の物件データベース「REINS」(レインズ)で分かることが少なくありません。

REINSには、売却を依頼された不動産会社が物件を登録するデータベースで、ほぼすべての物件情報が登録されています。どの不動産屋さんもこのREINSをみながら買主に物件紹介をしています。

そして、REINSには物件がいつ登録されたかという「物件登録日」をみることで、いつから売りに出されているか分かるのです。

また、客付仲介業者(買主側の不動産屋)から、売主または元付仲介業者(売主側の不動産屋)に直接、探りを入れてみることもあります。

ただし、売主がまったく売り急いでおらず、相場より高い価格でずっと売り出していることもあります。

「売れなくても問題ない。どこかの誰かがいつかこの値段で買ってくれることを待つ」という売主さんですね。。この場合には交渉自体が難しいため、諦めましょう。

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④価格交渉をする価値のある買主になる。住宅ローンの事前審査は必須

売主が最も嫌うことの一つは、販売機会を逃すことです。

購入候補者といろいろ話をしたのに結局、買ってくれなかった…となることを絶対に避けたいものです。

ですので、「本当に買うことができるのか?」「買う意思が強いのか?」ということは常に売主の頭にあります。

いろいろと買主候補者と話をしたものの、住宅ローンが下りずに買えないことが後から分かったり、交渉の話がまとまった途端「やっぱり他の物件にします」と言われたものではたまったものではありません。

何より、「本当は別の買主候補者であれば売れていたかもしれない」という販売機会の損失だけは絶対に避けたいと思うものです。

交渉中は他の買主候補者の購入申し込みを基本的には断らざるを得ないため、話がまとまれば確実に買ってくれる買主としか交渉したくないものです。

「こんな人と交渉などせずに、後から問い合わせてくれたあの人と先に話をしていれば、買ってもらえたかもしれないのに…」と、販売機会を逃すことは売主にとって最もつらいことなのです。

逃した魚(2番手)は大きい!

他の買主候補者から「この物件を買いたいです」と購入申し込みが入っても、「すでに先にお話が入っていまして…2番手ということでよろしければ申し込みをお受けできます」と2番手の交渉順位となることをお伝えせざるを得ません。

もし、1番手が値下げを要求、2番手の購入候補者が満額での購入希望なら、1番手に対して「満額の申し込みが入ったので、値下げは難しいです。満額まで買い上げてください」とお願いすることもあります。

いずれにせよ、一番早く交渉のテーブルについた買主候補者を優先するケースが多いです。

その一番手の買主候補者が「分かりました。満額で買います」と言えば、売主は2番手の申込者に対して「他の方が満額で買われます。この度はご縁がなかったということで…」と完全にお断りします。

2番手の交渉順位であることが分かったり、最終的に1番手の人が買うといわれれば、2番手の方もすぐに他の物件を探し始めるでしょう。

それなのに、さあ契約という段階になって、その1番手の買主が「やっぱり他の物件の方が魅力的なのでこの物件は買いません」となったらどうでしょう。

売主は、本当は契約できたかもしれない2番手の買主候補者を失い、悔やんでも悔やみきれません。逃がした魚は大きいものです。

事前審査の通貨・高年収・勤務先の情報などで買主の属性をアピール

そのため、買主は交渉するに値する人間であることを静かにアピールすることが大切です。それが「住宅ローンの事前審査」です。

住宅ローンには、事前審査と本審査があります。本審査は、事前審査よりも詳細な検討がなされるものです。

ローンを借りたい人の年収や勤務先などの「属性」情報と買いたい物件の概要などを伝えて審査を行うことに変わりはありません。

ですので基本的には、事前審査が通れば本審査が通る可能性は高いといえます。

「ローンの事前審査に通っている買主」ということであれば、「住宅ローンが通らずにやっぱり物件が買えません…」という可能性が小さいと思ってもらえるのですね。

さらに大手の有名企業に勤めていたり、立派な役職(肩書)がついている方であればそれも併せて伝えることで安心材料にもなります。

売主としては、買ってくれる可能性が高い購入希望者であればあるほど、値引き交渉に応じてくれやすいものです。

事前審査をするメリットは他にもある!

事前審査をすることで、ローンの「額」が通るかどうかということに加えて、「金利がいくらか?」も分かります。

金利は、ローン申し込み者の属性に応じて、店頭金利から優遇してくれます。それは個別に審査しないとわかりません。

実際の金利が分かることで、家を買った後の月々の本当の支払額が分かり、現実的な資金計画を立てられます。

住宅ローンの本審査と事前審査はタイミングが違う

本審査と事前審査の大きな違いは、審査を行うタイミングです。

本審査は売買契約を結んでから、実際にお金をやり取りする決済までの間に行いますので、契約前の状況では事前審査しかできません。

ですので、売主を金銭面において安心させるためには、最大限できることが住宅ローンの事前審査といえますね。

⑤「購入申込書」を出すタイミングで物件価格の値下げをお願いする

これまでの手順は、売主に値引き交渉を打診する前までにする準備です。

価格交渉に強い不動産会社を選び、相場や物件固有の状況、売主の立場も調べます。そして、売主に安心してもらうためにも住宅ローンの事前審査を行うのでした。

それらの準備を経た上で、正式に指値交渉を行うタイミングは、購入申込書(買付証明書)を書面で売主に出す時です。

口頭だけで「いくらでどうですか?」というよりも、書面で「〇〇万円なら買う」という意思を表示すると、買主の本気度が伝わります。

元付仲介業者(売主側の不動産屋)としても、売主に「買主候補者が〇〇万円値下げすれば買うといっています。買付証明書ももらっています」と、売主に話を持って行きやすいのです。

特に、売主が法人である場合には、社内で検討するために「文書」が必須といえます。

売主は、思い入れの強い自宅を良い買主に売却したいと思うもの

売主は機械ではありません。値下げをのむかどうか、売主の心理的な面も考えておくといいでしょう。

売主は自分が所有するマイホームにも思い入れがあり、自宅は良い物件だと考えています。その自宅を手放すのですから「できるなら大事に使ってくれる買主に自宅を売却したい」とも思うものです。

それなのに、「あなたの物件は建物に欠陥があるから値段を下げてくれ」と言われると、ムッとされ、まとまる話もまとまらなくなります。

売主さんの想いも考えて誠意ある話し合いをしたいものです。ものの言い方一つで印象は大きく変わります。

「売主さんの思い入れのある家を引き継いで、長く大切に安心して暮らしたいです。そのため、インスペクションも行って、補修費用も考慮して資金計画を立てました。その結果、予算的にどうしても〇〇万円値下げして欲しい」といった感じです。

買主としても精一杯努力したことを述べ、気持ちよく交渉のテーブルについてもらいましょう。

⑥値引きが成功しても契約が終わるまで気を抜かない。他決リスクがある

売主が、物件の値下げに応じてくれ、売買金額が合意されたとします。ただ、そこで気を抜いてはいけません。

契約・決済が終わるまでは何が起こるか分からないからです。

値引きして契約を結ぶということは、契約までの間に「私は売主の希望価格通りで買います」という新たな購入希望者が現れたらどうでしょう。

売主としては、できれば値引きなどしたくないものです。「申し訳ないけど、満額で申し込みが入ったから、あの話はなかったことに…」と言ってくるかもしれません。

法的には、購入申込書は何ら効力がありません。買主が「やっぱり買うのをやめます」と言えるのと同じで、売主も「やっぱり売るのをやめます」といえます。

もしくは、「満額で買いたいという他の購入希望者がいます。申し訳ないけど、値引きの話は無しにして、元の値段で買いませんか?」と話を持ち掛けてくるでしょう。

その申し出に「それは無理です」と答えれば「では、他の方と契約します」となるのは目に見えています。

いずれにしても、値下げ交渉をするということは、売主に譲歩してもらうことで買主がリターンを得るということです。

リターンの裏にはリスクがあります。値引き交渉をする時は、他で決まってしまう(他決する)リスクが常に存在することを肝に銘じておきましょう。

値下げできない物件は、時間をかけて交渉するより満額で購入する

購入希望者は一人ではなく、潜在的な買主はたくさんいます。物件を買うのも競争であることを忘れないでおきましょう。

もちろんどんな物件でも、値下げ交渉自体はできます。ただ、どの物件でもそれが成功するわけではないということですね。

当たり前ですが、購入検討者が多く、満額(値引きゼロ)で売買契約が成立するような物件では売主も強気になります。

値引き交渉をするだけで時間を取られます。

例えば、多くの人が内覧(内見)に訪れるような人気物件であればまず交渉の余地はありません。どれくらいの人が内覧しているかは、元付仲介業者(売主側の不動産屋)から売主に伝わっています。

「売れるのも時間の問題だな…」と売主が判断すれば、交渉を持ち掛けるだけ時間の無駄という判断もあります。

必ずしも指値交渉がいいことではなく、売主と余計な話をせずにさっさと満額で買うことも賢い選択となることもあるのですね。

値下げプロセスは、安全な取引に繋がっている?金額交渉を目的化しない

値下げ交渉を行う6ステップをお伝えしました。

冷静に振り返ると、値下げ交渉を行うプロセスは、安全な不動産取引を行うために基本動作を徹底することだということに気づかれたでしょうか。

相場を知ることは、高値掴みしないために必須ですし、価格を探るプロセスで本来の価値がより正確に分かります。また、インスペクションや耐震診断を行い物件を知ることは安心安全な暮らしには必要です。

住宅ローン事前審査は、優遇金利を知って実際のローン返済額をより正確に知る手段でもあり、住宅購入後に無理のない生活ができるか検証するためには当たり前にするものです。

むしろ、値下げ交渉が目的化してしまってはいけません。

元々、相場通り(または相場より安値)で売り出されているものに対して、やみくもに値引きをお願いするのも「元々安く金額設定しているのに、さらに安くしろというなら他の購入希望者を待つ!」と言われかねません。

あくまでも、価格と実際の家の品質が釣り合っていない時に交渉するという姿勢がよいものかもしれませんね。

売主も買主も、そして間に入る仲介業者にもうまく動いてもらえるように、誠意ある振る舞いで気持ちよく取引しましょう!


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