仲介手数料が高いのは中身が広告費だから?損しない住宅購入法

目次

仲介手数料は購入金額の約3%…中身は何なの?無料の不動産屋もあるし

売主から直接購入する場合を除いて、基本的に家を買う時には売主と買主の間に不動産仲介会社が入ります。

そして、売主と買主との間で契約が決まれば、売主は元付仲介業者(売主側の不動産屋)に、買主は客付仲介業者(買主側の不動産屋)にそれぞれ仲介手数料を支払います。

間に一社しか入らない「両手取引」の場合には、売主・買主双方が仲介手数料を同じ不動産会社に支払います。

個人売主が多い中古住宅(マンション・戸建て)の場合には基本的に仲介手数料がかかるというイメージですね。

一方で、仲介手数料がかからないのは売主から直接買う場合です。主に新築マンションや新築戸建て、業者が買い取った中古マンションをリノベして売り出す買取再販物件の場合です。

正確にいえば新築なら仲介手数料不要」「中古なら必要」ということではない!

新築戸建てであっても仲介業者を間に入れる場合には手数料がかかります。

逆に、中古マンションであっても(個人所有ではなく)売主が業者であって直接購入する場合には手数料はかかりません。

物件の種類によらず、(不動産仲介業者が間に入らず)売主と直接契約する場合にのみ仲介手数料は不要なのですね。

仲介手数料は400万円超の物件ならザックリと「売買金額×3%」くらい

さて、この仲介手数料は物件金額に応じて異なります。

400万円超の物件であれば、仲介手数料の上限は「(売買金額(税抜)×3%+6万円)+消費税」です。約3%の手数料がかかるのですね。

例えば、5,000万円の不動産を買えば、ザックリ言って150万円程度の仲介手数料が発生するということです。

これ、高いと思いませんか?どうしてこんなに手数料がかかるのでしょうか。中身はなんでしょうか?

と思っていると、一方で「仲介手数料無料!」とうたった不動産屋さんもあります。なんでこんなことができるんでしょ。。

ここでは仲介手数料の考え方や、住宅購入をする時に、仲介手数料分しっかり不動産屋さんに働いてもらうためのチェックポイントなどをみていきましょう。

仲介手数料は「上限」が決まってるだけ。今となっては3%の根拠は不明

参考ですが、仲介手数料は法律でその「上限」が定められているに過ぎません。

ですので、仲介手数料は3%を超えて取ってはいけませんが、下げる分にはいくらまで下げてもOKです。

だから、仲介手数料半額!無料!かかった分だけ!など、安さをアピールする業者がいるのです(後述しますが、手数料無料の業者は危険な取引になるケースが少なくありません)。

じゃあなんで「3%なの?」ということですが、今や明確な根拠はおそらくありません…

というのも、(難しいことはすっ飛ばしますが)この仲介手数料が決められたのは、1970年(昭和45年)の「建設省告示第1552号」というなんとも古い時代です。

そこから、消費税の導入や率の改定などに対応して、細かなところは改正されてきましたが大枠の部分は1970年当時から変わっていません。

一般的な不動産屋さんの仕事って何?どこに費用が掛かっているの?

まずは一般的な不動産仲介業者の仕事を知って、なにに費用(コスト)をかけているのか知りましょう。

ホームページやSUUMOへの物件掲載。手間も時間も人件費もかかる

多くの不動産会社はホームページにも、at-homeやSUUMOなどの物件情報サイトにも「物件情報」をバンバン載せていますね。

不動産会社は業者専用の物件データベース「REINS」にアクセスできます。このREINSには、全国のほぼすべての物件情報が載っていますので物件は無尽蔵にあります。

(ちなみに、「物件情報No1!」とか書いてあるホームページもありますが、あれは誤魔化しです。どの不動産屋でもREINS使えるので、みんな同じだけ物件情報量を持っているのです。)

そのREINSの中から、「これ売れそう」と思う物件をピックアップしてホームページに載せたり、SUUMOに登録したりしているに過ぎません。

物件登録する際には、売主に広告掲載の許可を取って、写真を撮りに行って、図面を作って、コメントを書いて…と夜な夜な作業しています。

そして登録していた物件が(自社・他社問わず)売れてしまえば、削除して…と延々と繰り返します。

この物件掲載業務に、手間も時間も、そして事務作業分の人件費もかなりかかっています。

多額の広告費を使う。新聞広告やチラシ、物件サイトへの掲載料など

それから、新聞広告やポストへ直接投函するチラシなどなど、インターネットだけでなく広告費を使います。

先ほど、at-homeやSUUMOなどの物件情報ポータルサイトに物件掲載するといいましたが、この物件掲載を行う場合には不動産屋がサイト運営者に掲載料を払っています。

繰り返しますが、不動産屋はREINSで物件を共有していますので物件紹介はどの業者でもできます。物件情報量では差別化できません。

同じ物件を隣の不動産屋でも紹介できます。だからこそ、自分の会社にお客様を来店させることに必死になります。

そのため多くの広告費(販売管理費)をかけてでも、物件でお客さんを“釣る”ということをしています。

(ひどいところだと「おとり広告」を出してまで来店させようとする悪質業者もいます…。気を付けてくださいね。)

内覧手配・類似物件の紹介・住宅ローン審査の手続きなど事務作業コスト

物件の問い合わせがあったお客さんに対して、様々な事務作業が待っています。

一般の不動産屋さんの事務作業

  • 内覧(内見)の手配。元付仲介業者(売主側の不動産屋)への空き状況確認、物件の内見方法を聞いて、内見依頼書を送付など
  • 他の類似物件を探して紹介、お客さんが気になれば案内(内覧)の手配…を繰り返す
  • お客さんが「この物件買いたい!」となった場合、住宅ローンの事前審査申し込み手続き。諸費用計算などの資金計算、金融機関への申込手続き
  • 事前審査が通れば、購入申込書(買付証明書)を売主側に送付
    • 購入申込書を出す段階で、手付金の額、住宅ローンを組もうと思う金融機関名、引き渡し希望時期など細かな条件を通知
    • 不動産価格の値下げ交渉を行うならこのタイミングで希望価格を売主側に伝える
  • 売主側と条件交渉ができれば売買契約を締結
    • 契約前に「重要事項説明」を宅建士が行う必要があるため、税務署や法務局、管理会社などを回って権利関係などを調査
    • 契約書は、売主側の仲介業者と買主側の仲介業者同士で読み合せて間違いがないかを事前に確認し合う
  • 無事契約が終われば、住宅ローンの本審査手続き。通過すれば買主と銀行との間で金銭消費貸借契約を締結
  • 売主・買主、司法書士、仲介業者などの日程を合わせて決済(お金のやり取り・物件の引き渡し)

…などなどと、いろいろと手続きが煩雑なのです。

そして、不動産屋(仲介業者)だけで完結するものではなく、売主・買主や銀行、役所、司法書士、管理会社など多くの人と連携して事務作業を勧めます。

こういうことに時間も人件費もかかっているのですね。

結局、物件広告にかかる多額の広告費を負担させられてるってこと?!

上でみた中で、一番お金がかかるのは何でしょうか。

煩雑な事務作業において実費(実際にお金が出ていくもの)というのは、大した金額になりません。

物件確認や内覧手配のための電話代やFAX代、交通費、役所調査での登記簿謄本の閲覧費用などは大きな金額ではありません。

最も多くのコストがかかるのは「社員の人件費」と「広告費」です。

人件費は仕方がないと思うかもしれませんが、その中身が夜な夜な物件登録を行うためにかけた多くの人員・時間のための費用だとどうでしょうか。

また、広告費については先ほど述べたように、at-homeやSUUMOなどへの掲載料に対して多額の費用をかけます。

特に、SUUMOの掲載料が高額なのは業界で有名です。1物件登録するのにかなり高いお金を支払っています。あれだけCMをバンバン流してますからね。

このようなCM代を含め、物件情報を紹介するための広告費などを組み込んでいるのが不動産取引における仲介手数料です。

目に見えないコスト「他決分の費用」も掛かっている

仲介手数料は、契約が成立しなければ請求されることはありません。当然ですね。。

となると、ある不動産屋さんが100組のお客さんを対応して、その中の5組が契約に至ったとします。残りの95組からは一円ももらいません。

そうです、その95組にかかった費用は契約に至った5組で賄います。見えない部分ですが、他決(他社で決まったお客さん)の費用も仲介手数料に入っているのです。

例えば、化粧品業界も(買う人買わない人を問わず)CMを流して多くの費用を投じる業界ですが、ある意味それと同じようなものかもしれませんね。

物件紹介ってホントに必要なの?REINSを見せてもらえばいい話

そもそも論ですが、ホームページに物件をベタベタ並べたり、SUUMOにバンバン物件掲載することって必要なのでしょうか?

誰のためにやっていることなのでしょうか?

不動産屋さんは、不動産会社専用の物件データベース「REINS」(レインズ)を持っています。大手も零細も、どの不動産屋もほぼすべての物件情報を共有しています。

だったら、不動産会社に来店してREINS(レインズ)を見せてもらえればそれで話は終わります。

同じ物件を、たくさんの不動産会社が広告しているのを見たことはないでしょうか?ネットに載っていない物件も含めて、一度に検索したいと思いませんか。

お客さん(買主)の立場からすれば、REINSを見せてくれればそれでOKです。

ただ、不動産屋の立場からすれば「よその不動産屋で契約されたら仲介手数料が入らん!なにがなんでもうちに問い合わせてくれないと」という焦りがあります。

自分の会社にだけ振り向いてもらうために、同じ物件情報をいろんな会社が「自社の名前」を付けて配布しているのです。結局は業者都合で広告をバンバン流して、チラシをまくのです。

物件紹介とはいうものの、実際のところはお客さんを集めるための集客ツールとして物件をベタベタ並べているのですね。

不動産のプロ(業者)と同じ物件情報「REINS」を無料で見たいならここ!

REINSとSUUMOの情報の決定的な違い。結局は不動産屋の都合で広告

REINSとSUUMOのような物件情報サイトの違いは、まず情報量です。

REINSには全国のほぼすべての物件情報が掲載されています(一部、REINSに載せられていない非公開物件と呼ばれる物件はありますが数はかなり少ないです)。

そして最も大きな違いは、REINSには「誰が売主か?(売主側の不動産屋は誰か?)」という情報が載っていることです。これを知られるのを不動産屋は嫌うのです。

もしその不動産屋に直接行かれたり、「あ、この不動産屋でなくても契約できるんだ」と知られてよそに行かれては、仲介手数料が入らないですからね。

一方、SUUMOだと「うちの物件ですよ~」という見せ方ができます。売主(または元付仲介業者)が誰か?という情報を載せないことができますからね。

結局、「お客さんのために物件情報を載せてますよ~」ということではなく、「うちだけに問い合わせて欲しいから、(REINSみりゃ分かるんだけど)SUUMOみてね~」と完全に不動産屋さんの都合で物件掲載してるのです。

だから、不動産屋に来店しても、パソコン(REINS)の画面はじっくり見せてくれません。その代わり、物件の販売図面(通称「マイソク」)を印刷してお客さんに渡します。

印刷して渡すまでの間になにをするかというと…売主情報が載っている部分(通称「帯(おび)」)を自社にすり替えるのです。

そうすると、お客さんは売主を知ることなく、問い合わせる際には自社に連絡するしかありません。

いかに「自分の会社を通じた取引」にこだわっているかがわかりますね。。

物件掲載に力を入れなきゃならない不動産屋の事情によって、掲載料やチラシ代(広告費)、物件掲載する人件費などが仲介手数料に多く含まれる結果になるのです。

【解決策】物件紹介屋でなく仲介サービスで勝負するエージェントを選ぶ

さて、ここまで「一般的な」不動産会社の業務と仲介手数料の中身についてみてきました。

このような(ホームページに物件情報ばかり載せている)不動産屋は「物件紹介屋」と呼ばれます。

しかし、物件情報はREINSで業者同士共有しているので、本当はどの不動産屋さんでも取引ができます。

ということは、物件紹介ではなく、仲介サービスそのもので差別化してお客さんへの価値を提供することを期待したいですよね。

 

 

仲介サービスにこそしっかり力を入れてくれる会社、それがエージェント型の不動産屋さんです。物件掲載業務ではなく、検証業務に力を入れる会社を選びましょうね。

不動産先進国アメリカでは、どのエージェントを通じて取引するかを重視

ちなみに、日本ではどうしても「物件情報の紹介」というイメージが強い不動産業界ですが、さすが不動産先進国のアメリカは違います。

アメリカでは「非公開物件」というような曖昧な情報は厳しく禁止され、日本のREINS(レインズ)にあたる不動産会社専用の物件データベース「MLS」には直ちに物件情報がすべて登録されます。

米国のお客さん(個人顧客)も物件はどこの会社にいっても同じだという事を知っており、どの営業マン(エージェント)を通じて取引をするかをかなり重視します。

会社名というより個人名で「あの人なら間違いない。あの人に依頼したい」とお願いするのです。

アメリカの売買では、取引の中でインスペクションやデューデリジェンスと呼ばれる調査が当たり前に行われ、売主から物件の状況を開示してもらうディスクロージャーもあります。

「本当に買っていい不動産か?」ということを徹底して検証するのがエージェントなのですね。言葉を変えれば、仲介サービスそのものにお客さんも価値を感じているのです。

エージェントを選ぶ方法は?物件紹介の代わりにどんな業務をするの?

日本でも、物件紹介業務にコストをかけずに、仲介サービスそのものに力を入れるエージェント型の仲介業務を行っている会社はあります。

では、しっかりと検証してくれるその「エージェント」はどうやって選べばいいのでしょうか。

「REINSを見せてくれる」「ファイナンシャルプランやインスペクションなど物件以外の業務を積極的に行う」「知り得たリスク情報を積極的に開示する」などチェックポイントがあります。

これらの点は、以下の記事にまとめましたのでご覧くださいね。

【7つの方法】良い不動産屋の見分け方・選び方(住宅購入編)

2018-01-10

また、エージェント型の不動産屋さんは一般的な不動産屋さんと違って何をしてくれるのかという点については以下の記事にまとめています。

端的にいえば、一般の不動産会社は「契約まで(いかに契約に持って行くか)」を重視するのに対して、エージェントは「契約後の買主の生活(買う時に売ることまで考える)」という違いがあります。

だからこそ、土地・建物の安全性や、立地や周辺環境を含めた資産性、住みよい暮らしができるか快適性などを検証することに力をかけます。

家探しに疲れた人必見!マイホームの買い方が劇的に変わる方法

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両手仲介を利用する「仲介手数料無料」サービスはやめておいた方がいい

さて、一般的な不動産会社の仲介手数料には、広告費や物件掲載要員としての人件費が多く含まれることがわかりました。

一方で「仲介手数料無料!」という不動産会社もあります。この仕組みは後述しますが、簡単に言えば「売主さんから仲介手数料をもらうから、買主さんはタダでいいよ」という仲介です。

実は仲介手数料無料の取引は多くの危険や制約が伴います。あまりお勧めできるものではありません。結論から言えば、以下のようなリスクがあるのです。

仲介手数料無料!はこんなに危険…

  • 新築戸建てや、中古のリノベ物件など、物件自体が限定される
  • 両手物件はオイシイ物件。不動産屋の競争が激しく、スピード勝負の押し売り営業をされる
  • 完全に売主寄りの交渉が行われる。余計な業務をすっ飛ばすして、検証もろくにしない可能性がある

なぜそういうことになるのかは、以下の仲介手数料無料をどうやって実現しているのかの仕組みにすべて隠されています。

簡単にいえば、売主からも買主からも双方から仲介手数料がもらえる「両手仲介」となる物件だけ、手数料を無料にできるからです。

紹介される物件がかなり絞られます。そして、多くの不動産屋がこの両手取引を狙うため、いち早く自分の会社で契約しようと売り圧力が強く、契約を急かす売り込みがされやすい特徴があります。

さらに、売主も不動産業者です。「両方から手数料もらえるオイシイ物件なんだから、うまく買主を丸め込んでよ」と暗に圧力がかかりやすく、売主にべったりな、売主優位な交渉が進む可能性が高いのです。

物件に不具合がありそうでも「うるさいことを売主さんに言うと、取引させてくれいないかも…」と、まっとうな検証や確認を飛ばすリスクもあります。

売主から手数料をもらうため危険な取引に。押し売りや調査不足も

仲介手数料無料の仕組みはこうです。

通常、不動産取引では【売主】-【元付仲介業者(売主側の不動産屋)】⇒(交渉)⇐【客付仲介業者(買主側の不動産屋)】-【買主】という構造で、売主・買主それぞれの不動産屋が間に入って、不動産会社同士が話し合います。

契約が決まれば、元付仲介業は売主から、客付仲介業者は買主からそれぞれ仲介手数料をもらいます。健全な取引という感じがしますよね。

ただしこの場合、それぞれ別々に仲介手数料をもらうため、買主と直接接する客付仲介業者は仲介手数料をゼロ円としてしまうとまったく儲けがありません。

どういう場合に手数料無料が実現するかというと、売主が(個人ではなく)不動産業者の場合です。それに限られます。

そうなると、間に入る仲介業者は1社になりますので、この仲介業者は売主と買主、両方から手数料をもらう権利があるのです。これを「両手取引」とか「両手仲介」などと呼びます。

このケースにおいて、買主からの仲介手数料をもらわなくすることで「仲介手数料無料」が実現するわけです。

この仕組みが分かると、先ほど説明した危険性やリスクがよくわかりますね。

両手仲介が悪いわけではない?

両手取引という行為そのものが悪いわけでも違法なわけでもありません。

例えば、売主から自宅の売却を依頼された不動産屋(元付仲介業者)が、全国の不動産屋さんに買主を見つけてもらおうとREINS(レインズ)に物件登録したとします。

でも、どの不動産屋さんも買主を見つけることができず、代わりに元付業者自身がお客さん(買主)を見つけた場合には両手仲介にならざるを得ませんね。

不特定多数への広告費と自分のための仲介サービス、払うならどっち?

不動産屋というと物件情報!物件紹介!って感じがしますが、よくよく考えると「自社に来店させたい」と思う不動産屋側の都合に過ぎません。

物件広告に時間もお金もかかっている不動産屋で、マイホーム購入するということはその広告費や人件費分を仲介手数料として支払うことになるのです。

買主側からすれば、自分の家についていろいろ調べて検証して欲しい!と思っていても、実際には不特定多数に向けた広告費を負担させられているわけです。

物件紹介してもらって内覧して、そのまま契約業務だけで3%もの手数料を支払うのはなんとももったいない…と思いませんか。しかも、契約を急かされるというオマケつき。。

冷静に考えれば、物件紹介は必須ではなくある意味オプションです。不動産屋に行ってREINS(レインズ)をみれば、ほぼすべての物件を取引できるんですから。

逆にいえば、エージェント型仲介で、自分のためだけに「本当に買っていい家なのか?」という検証業務に時間も手間もかけてもらいたいですね。

どうせ仲介手数料を払うなら、自分のための仲介サービスにお金を支払いたいものです。

ぜひよいエージェントと巡り合って、納得のいく取引をしてくださいね!


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