目次
物件選びよりも不動産屋選びに力をかけると、不幸な取引が防げる
マイホーム購入といえば物件探しというイメージが強いものですが、本当はもっともっと大事なことがあります。
それは、不動産屋さん（仲介業者）選びです。「どの家を買うか？」よりも「どこで買うか？」がとてつもなく重要なのです。
「なんでこんな家を買ってしまったんだ…」「失敗した…」と後悔するケースを振り返ると、そのほとんどが、真っ当な不動産会社の営業担当者であれば防げていたということが少なくありません。
本来、不動産会社は「本当に買っていい物件か？」を一つ一つ検証していくべきです。
それなのに、「どうやって買わせるか？契約に持ち込むか？」をだけを考え、目先の利益を追求する不動産屋が自分勝手な動きをすることから不幸な取引が始まってしまうのです。
「不動産エージェント」に出会えれば、家探しが劇的に改善する
逆に、素晴らしい営業担当者に出会えると、「ああ、買ってよかった～！」と思える、長い目でみても安心・安全・快適な暮らしを実現できます。
ここでは、そのような素晴らしい取引を実現する営業マンを「エージェント（agent）」と呼ぶことにします。
エージェントを選ぶことで、（不動産取引に慣れていない素人では見抜けない）さまざまな調査や検証を行ってくれます。押し売りすることも無理やり契約を急かすこともないでしょう。
一方で、エージェントはどんなにお客さんが「この物件がいい！」と目をキラキラさえて訴えても、時には厳しい事実やリスク情報を伝えることを忘れません。
「液状化する可能性の高い土地です。だからその分値段が安く魅力的に映っているのです。やめることをお勧めします」などと契約を取りやめるよう提案することもあります。
さらには、物件情報をとにかく大量に紹介したり、住宅ローン返済が生活にどのような影響を与えるのかを詳細に検討せずに「年収の〇倍だから大丈夫でしょう」と曖昧にすることもありません。
一方で、不動産取引は時間との勝負であることも理解しており、最も効率的な購入プロセスを踏んでくれるでしょう。
「代理」と「仲介」というのは厳密には言葉の意味が異なりますが、買主と利益を共有する代理人という意味でここでは「（バイヤーズ）エージェント」と呼ぶことにしています。
尚、不動産先進国のアメリカでは、多くの州で、必ずsellers’ agent（セラーズ・エージェント）とbuyers’ agent（バイヤーズ・エージェント）に分かれて健全な交渉がなされるような仕組みが整っています。
いろいろな不動産屋を回ることが、信頼できる営業マンを見つける第一歩
さて、では信頼できる営業マン（エージェント）をどう選んだらいいのでしょうか。
悪徳不動産屋になると、自社の利益を最優先して猛烈な売り込みをかけてきます。こんな不動産屋では家を買いたくないというのは当たり前です。
そういう分かりやすい例は置いておくとして、一般的なケースを考えると、残念ながら不動産屋を選ぶ「確実な方法」というのはありません…。
お客さんの性格や相性というものもあるでしょうし、同じ会社でも担当者によって対応は雲泥の差があります。
担当者の差が大きい理由の一つは、不動産業界には営業マンが自分で契約を取った案件に応じて給料が支払われる「歩合制」を採用しているところが多いことがあります。
会社としては、画一的な研修や教育を実施する余裕もなく、契約を取れる営業マンだけが残っていく実力社会という側面もあるのですね。
ですので、いろいろな不動産屋を回ってみて、営業マンと直接やり取りしながら見抜いてくのが、手っ取り早い方法といえます。
人柄のいいニコニコ営業マンにも要注意。大事なのは買主利益の最大化
具体的に見ていく前に一つ注意です。それは、人当たりがいい「だけ」の御用聞き営業マンにも注意しなければいけないということです。
いつもニコニコして、話しやすい「だけ」の場合には、専門的な知識もなく、取引の経験も少ないことがあります。
確かに人当たりがよくて気持ちよく取引させてもらえるかもしれませんが、冷静に振り返ると、買主の利益を損なっているケースが多々あります。
例えば、最大400万円もの還付が受けられる住宅ローン減税制度（控除）が適用できる物件なのに、その方法を知らずに（または手順を誤って）買主に大きな損を与える場合もあります。
しかも、買主自身も「この物件は古いのでローン控除が受けられないんですよ」という言葉に納得してしまって、そのことに気が付いていないことさえあります。
土地の履歴情報や災害に対する強さを知らずに、危険な土地であることを知らずに住むことになっている場合もあるでしょう。
最も大切な家族の命を危険に晒しているともいえます。さらにそのような立地は、将来、自宅を売却する時に大きく値が下がる可能性も高いのです。
人柄の良し悪しも大切かもしれませんが、それだけではいけません。
ここでは、「買主の利益を最大化する営業担当者を見分けるチェックポイントはどこか？」をお伝えしますので、あなたにピッタリな不動産会社（エージェント）に出会ってくださいね！
①不動産屋専用の物件データベース「REINS」を見せてくれるか？
ほぼすべての不動産屋は、REINS（レインズ）という業者専用の物件データベースを閲覧しています。
このREINSには、全国のほぼすべての物件情報が集約されていて、また過去の取引において実際にいくらで成約したのか？ということもわかります。
SUUMOやat-homeなど民間の物件サイトは、このREINSから一部を取り出したものというイメージです。REINSは不動産会社にとって、物件情報の生命線ともいえるものですね。
このREINSは、不動産会社だけが見ることができる物件サイトであり、不特定多数には開放されていません。
ただ、不動産屋に直接訪問して、不動産の営業スタッフと一緒に閲覧させてもらうことは可能です。
そこで、「REINSを見せてください」と言ってみて「一緒に見ましょう」という会社なら信用できます。しかし、あれこれ理由をつけ断られる場合には要注意です。
これだけで直ちにその会社がダメというわけではありませんが、頑なにREINS閲覧を拒む会社は、以下の理由によって注意サービスそのものがスカスカな可能性があります。
不動産屋は売主や元付業者（売主側の仲介会社）を知られることを恐れる
物件情報という意味では、at-homeのようなインターネットに公開されている不動産情報サイトの方が写真も充実していますし、分かりやすく見やすいです。
ただ、REINSには「誰が売主（売主側の仲介業者）か？」という情報が載せられています。それを見られるのを不動産屋は極端に恐れるのです。
なぜなら、直接売主側の仲介業者（元付仲介業者）や売主の元へ行かれてしまっては、自社で仲介手数料を受け取ることができなくなるからです。
だから、不動産屋に訪問して不動産屋さんがREINS（レインズ）をカチャカチャ検索して、物件資料を出してくれる時には多くのケースで「印刷した紙」を渡します。
しかも、渡す前に「売主や元付業者（売主側の不動産屋）が誰か？」を分からないようにするために最下部（「帯」（おび）と呼ばれる部分）を自社のものに挿げ替えて印刷します。
しかしちょっと待ってください。
売主や元付仲介業者が誰か？ということを知られただけで、そちらに流れていくということは、「物件紹介しかできない仲介業者」と自ら宣言しているようなものです。
「本当に買ってもいい不動産か？」ということをじっくりと検証できる力のある不動産業者なら、仲介サービスそのものに自信があります。
他の仲介業者に流れると、その仲介サービスが受けられなくなるということです。物件紹介という単純業務ではなく、本来の仲介サービスそのものが魅力的なら売主や元付仲介を知っただけで流れることはないでしょう。
であれば、REINSも見せてくれるでしょうし、売主や元付仲介業者の情報も教えてくれるはずです。
なにより、その物件の売主が誰であるのかということや、自社はこの取引のどういう立場か、など取引構造を分かりやすく明確に買主に対して説明するべきです。
情報公開に前向きで、知りたいことを先回りして教えてくれる不動産屋さんを選びたいですね。
もし、元付仲介業者（売主側の仲介業者）を知ることができたとして、その業者と直接取引をしたらどうなるでしょうか。
結論から言えば、得をするのは元付仲介業者だけです。なぜなら、売主のみならず買主からも仲介手数料をもらえる「両手仲介」ができるためです。
一方で、買主は仲介手数料を支払う先が、元付仲介業者になっただけで金銭的な負担は変わりません。
それどころか、売主にべったりな元付業者しか取引に入らず、売主に有利な取引内容になる危険性が高まります。
中には、売主側から仲介手数料をもらえるため、買主側からは仲介手数料を半額にするといったケースもあるでしょう。しかし、その裏には危険性が潜むことをしっかりと理解しておきたいですね。
家を買う時に売る時のことまでを考えるか？FP・ローン減税・流動性etc
不動産仲介業者の役割は、家を買わせる「まで」です。
だから、押し売りみたいな営業が横行してしまいます。契約までは優しく対応してくれたものの、買った後に態度を急変して冷たくなる営業マンもいます。
買った後のことは知らん！という態度です。最悪ですね、、
自分の懐だけを大事にする不動産屋は「契約まで」が大事、でも、マイホームを買う買主からすれば「買った後」が大事です。
家を買うことは手段であって、目的はそこから始まる長く快適な暮らしですよね。
そして、いつかは自宅を売ったり相続したり（子どもや孫に引き継いだり）と、手放す時が来ます。
だからこそ、「買う時に売る時のことまでをしっかり考える」という不動産屋さんを選びたいものです。ここではそのチェックポイントをみていきましょう。
②ファイナンシャルプラン（資金計画）を立てることを勧めてくるか？
家を買った後には、毎月、住宅ローンの返済が待っています（キャッシュ一括で買う人は別ですけどね…）。
ただ、生活をしていく上でローン返済だけが出費ではありません。特に人生で大きな出費と言われるのが「住宅資金」「教育資金」「老後資金」です。
また、子どもはお金がかかる私立の学校に行かせるつもり、趣味には結構お金をかけたい、年に一回は海外旅行に行くことにしている…などなど、人それぞれ家計は全く違います。
年収や勤続先が同じ、子どもの数、家族構成もまったく同じ2つの家族が同じ家を買っても家計はまったく違うんです。
ですので、住宅ローンの返済が家計を圧迫しないか、無理のない返済ができるかどうかは、個別に検討しなければいけません。
銀行や信金など、お金を融資する金融機関は、年収や現在の借り入れ状況は聞いてきますが、将来のライフプランなどにはまったく興味がありません。誰も気に留めないのです。
それに、銀行はお金を目いっぱい貸したがります。金利で儲けたいですからね。
だからこそ、お金の専門家であるFP（ファイナンシャルプランナー）さんが、あなたのだけのファイナンシャルプランを立てることがとても大切になります。
本来、契約までに余計な時間がかかることはしたくないもの。それを分かった上で、それでもファイナンシャルプランを立てることおススメしてくれる不動産エージェントは安心ですね。
FPは大きく、保険会社に所属しているFPと、そういうしがらみがない独立系のFPに分かれます。
当たり前ですが、（独立系ではない）保険会社の下請け的な立場のFPさんに相談すると、保険商品を勧めてきます。
中立で客観的なファイナンシャルプランも立てられませんし、適切なアドバイスが得られないかもしれません。できるだけ、独立系のFPさんにお願いしましょう。
③優遇制度に詳しいか？特に築古物件にも住宅ローン減税を適用するか
不動産取引には、国が数多くの優遇制度を用意しています。
ただし、これらの制度は基本的に「買主自ら」申請しないと適用されませんし、お金がもらえません。
不動産会社からそれを知らされずにそのまま取引をしてしまったら…とても悔しい思いをしますよね、、ですので、税制や住宅制度に詳しい不動産エージェント（担当者）を選びましょう。
特に大きなメリットを受けられるのが、最大400万円が10年間かけて返ってくる「住宅ローン減税（控除）」。このローン減税、よくトラブルにもなりがちなのです。
住宅ローン減税を受けるにはいくつか適用要件がありますが、原則としてマンションであれば築25年以内、戸建てであれば築20年以内であることが求められます。
ただし、築年数が20年を超えた木造住宅でもローン控除を受けられる手続き方法はあるのです。
不動産営業マンから「この物件は古いからローン控除受けられませんね～」と言われたのを信じてそのまま家を買ったけれど、後から受けられることが分かったという事例は少なくありません。
また、築古物件に対してローン控除を適用する手順は少し複雑です。間違うと取り返しがつかなくなるのですが、経験の浅い営業マンがミスをして、最大400万円の恩恵を泣く泣く諦めたというトラブルもあります。
住宅制度は毎年のように変化しています。ぜひ知識・知恵・経験のある営業担当者を選びたいですね。
④将来売れて貸せる「資産価値のある家」かどうかを検証できるか？
平均寿命が伸び続け、かつ、超少子高齢社会になるなど、社会が大きく変化しています。それに伴い、家の住まい方も変わってきています。
今や家を買ったらずっと住み続け、子・孫へと脈々と受け継いでいくという時代から、老後は便利な都心マンションなどに移り住むという「住み替えるライフスタイル」になってきています。
つまり、家を買う時に売る時のことも考えなければなりません。
ただし不動産の営業スタッフは、どうしても「売ったら終わり、はい次」という感じで、契約を急かしてきます。
そこで、家を買う前に「購入を検討しているこの家は、将来売りやすいですか？貸しやすいですか？」と聞いてみてください。
その質問に対して、人口動態や駅からの距離、乗降客数の推移など客観的なデータと共にしっかりと説明できれば安心です。
また、国の住宅政策として何が行われようとしているのか、例えば立地適正化計画で今後ますます住宅地が選別され始めていることなどの説明も欲しいところです。
家は長く付き合っていくことが多いものです。
販売図面に載っていることしか答えられない営業マンではなく、長期的な視野に立って、先を見通すことのできる不動産エージェントをしっかり捕まえましょう！
物件価格の妥当性や、将来の売りやすさ（流動性）などをAI（人工知能）が一瞬で判断するアプリ「SelFin」があります。
使い方はURLをコピペするだけで、しかも【無料】で使えます。
⑤リスク情報を積極的に教えるか？「良いこと」しか言わない業者はNG
不動産にはかならずリスクがあります。
営業担当者に「この物件のリスクはなんでしょうか？」と聞いてみて、「特に悪い点はありませんよ！素晴らしい物件です！」という答えが返ってきたらさっさと次の不動産会社に行きましょう。
または「なぜこの販売金額なのですか？」と聞くのも一つの手です。
基本的に、不動産のいろいろな情報は「価格」に集約されます。
極端に安い物件は、物件に欠陥があったり売主が売り急ぐ（すぐにお金に換えたい）事情があるなど、安いなりの理由が存在します。
高いのもそうです。特に新築物件であれば、不動産業者の販売管理費や利益が大きく上乗せされたりします。そういう物件を買ってしまっては、売却する時に大きく損をしてしまいます。
リスクは？価格の妥当性は？ということを積極的に説明してくれる不動産エージェントを選びましょう。
⑥「物件数No1」は嘘。ホームページに物件しか載せてない会社は避ける
よくあるのが、物件情報ばかり載せているホームページです。
そもそも、不動産会社はお互いREINSという物件データベースで繋がっていて、お互いの物件を融通しあっています。他の不動産屋の物件でも紹介・取引できるのです。
だからこそ、「物件数No.1」と歌っている仲介会社もありますが、あれは真っ赤な嘘です。すべての不動産会社が同じだけ物件数を紹介できますからね。
一部、非公開物件というのもありますが数としてはごくわずかです。嘘というより、優良な会社に見せようとしている感じですね。
繰り返しますが、どの不動産会社に行っても同じ物件を紹介できます。その例として、SUUMOやat-homeで、同じ物件に違う不動産会社がたくさん物件広告を載せているケースもありますよね。
こういった不動産屋さんは、物件をとにかくホームページや物件サイトに載せまくり、「なんでもいいから契約して！」と訴えかけているのです。
買主さんのことを知ろうとしもしないし、なぜマイホームを買うのか？という動機の部分なんて興味のかけらもないかもしれません…。
内部の写真を綺麗にとり、いいコメントばかり載せて、契約させようとする可能性が高いといえます。マイナスになる情報は購入検討者（買主）から積極的に聞かない限り、教えてくれないかもしれません。
逆に、仲介サービスの中身をしっかり発信する会社や、不動産取引のリスク、ネガティブ情報こそ伝える姿勢が伝わる不動産エージェントは安心です。
「なにを伝えるか？」に注意して不動産会社や営業スタッフと接してみてください。
⑦建物のインスペクションや耐震診断、土地の安全性が調査できるか？
建物や土地は、一見しただけでは良いものかどうかよく分かりません。
例えば建物でいえば耐震性。建築（より正確には「建築確認」）された年月から机上で判断することはできますが、ちゃんと設計図通り建てられたかどうかは分かりません。
2000年頃までは、建物がきちんと建てられたか？という役所による「完了検査」も多くの建物で実施されていなかったという事実もあります。
ですので、特に築年数の古い中古戸建の場合には、建築士による建物の専門的な調査「インスペクション」（建物状況調査）を行う不動産屋さんを選びましょう。
土地についても、なにもチェックしないままマイホーム売買が行われることも少なくありません。
過去から現在に至るまで、どういう使われ方をしてきたのかは古地図を見れば分かります。
災害が起こった時にどの程度の被害が予想されるか？液状化の可能性は高いか？などなど、土地の安全性を知っておくに越したことはありません。
不動産はその名の通り、「不動」な「資産」です。不動だからこそ、購入前の調査がとても大きな意味を持ちます。きちんと目利きできる不動産会社を選びましょう。
必ずインスペクションをしなければならないわけではなく、不動産仲介会社が「インスペクションのあっせんをできるかどうか？」を買主に知らせます。
インスペクションができる会社で仲介してもらいましょうね。
自分に合わない不動産屋だったらどうする？押し売りとかされるの…？
不動産会社（仲介業者）に訪問して営業を受けたものの、いまいちだった場合の対応を考えておきましょう。
どうも不信感があって嫌だ、聞いたことに答えてくれない、しつこい営業をされた…などなどインターネットで検索してもいろんな事例が出てきます。
そのような場合は簡単です。不信感のある不動産屋さんはただ「断ればいい」のです。というよりも、“断る権利”を行使しなければいけないともいえます。
不動産取引は、REINSという不動産屋専用の物件データベースでどこの不動産会社も同じ物件情報を持っています。
どこの不動産屋さんに行っても同じ物件を取引できるのです。客付け仲介業者を変えても、あなたが希望する物件を買えます。
なにより何千万円もする不動産取引です。モヤモヤした状態なのに、相手を気遣うあまり「まあこんなもんだよなあ…」と自分を納得させて家を買っては、後から何かあると悔やんでも悔やみきれません。
尚、不動産屋の営業に問題があるために断ったというケースであれば、断ったからといってなにかされることはまずあり得ません。ご安心ください。
いきなり断るのではなく、不満をそのままぶつけて改善することをお願いしたり、「他の営業担当者に変えてくれ」というのももちろん一つの手です。
不動産業界では当たり前？断りの連絡を入れて綺麗さっぱり次に行く！
強引な営業をされたり押し売りをされた、などもう二度と口もききたくないという場合には、無視することも構わないかもしれませんね。
しばらく鬱陶しいかもしれませんが、ガン無視してればそのうち諦めるはずです。
そういう業者であれば、お客さんが逃げていくことに慣れていますし不動産業界ではある意味当たり前？なことです。
ただ、営業さんもそれなりにちゃんと対応してくれている場合には「事情があって、一旦住宅購入を諦めました」とでも言って、一言お断りの電話を入れる方がいいと思います。
なんとなく信用ができないとか、頼りないとか、相性が悪いなどのケースですね。
連絡がないと、営業さんもお客さんのためを思って物件紹介を続けるでしょうし、定期的に連絡をしてくるはずです。お断りしないとお互いにとって不幸ですからね。
お客さんが断ってくることは、どの営業さんもある程度覚悟していますので柔らかく断っておきましょう！
基本的には、どの不動産会社でも取引はできるようになっています。
ただ、訪問した業者を断りたいけど、紹介された物件を契約したいという場合には少し注意が必要です。
具体的には、訪問してしまった業者が、「元付仲介業者」（売主側の業者）であり、かつ、売主とその業者の間で「専任媒介」を結んでいた場合です。
少し難しいですね。。専門的な話になってしまいますが、以下の記事を参考にしてみてください。
どの会社も物件情報量は同じ。だから「物件紹介屋」は売り込みしてくる
ここまで、不動産屋さんの見分け方・選び方をみてきました。
不動産会社は、「REINS（レインズ）」という物件データベースでつながっているため、超大手だろうが零細だろうがどの不動産屋でもほとんど同じ物件情報を持っています。
つまり、物件情報だけではほかの会社と差別化できないのです。
だからこそ、価値のあるサービスがない不動産屋は、とにかく物件紹介をして契約を急かしたがるわけですね。こういうのを「物件紹介屋」と呼びます。
例えば、at-homeやSUUMOみたいな民間の物件サイトにバンバン物件を登録しまくって、お客さんから問い合わせ（反響）があったら「良い物件！おすすめ！」とごり押し営業して売り込みます。
インスペクションやファイナンシャルプランの作成など時間がかかることは面倒くさがります。
一方で、その対極にいる不動産エージェントは買うプロセスそのものを重視し「本当に買っていい不動産か？」を検証します。
安全性や資産性などをしっかりチェックするのですね。むしろ、容易に契約させようとしませんし、危険な物件があれば契約を断念させる提案もあるでしょう。
そういうところは、物件情報は来店してくれればREINSをみてもらえればいいという考えで、民間の物件ポータルサイトに載せる業務に力を入れないところもあります。
その分、取引リスクを洗い出したり、売主と価格の値下げ交渉したりと、買主の長期的な利益を最大化させるために時間を使い、精一杯汗をかきます。
不動産屋選びは大変ですが、物件選びよりもずっと大切なものです。ぜひ、素晴らしい不動産エージェントと出会ってくださいね！
コメントを残す