騙されてない?悪徳な不動産屋が使う5つの営業手法とその対策

普通の不動産会社も結構やってる営業手法?だから不動産屋って怪しい…

不動産屋って怪しい…怖い…騙そうとしてくる…なんてイメージを持つ人も多いんじゃないでしょうか。

「悪徳不動産」という言葉もよく聞きますし、定期的にニュースにもなりますね。

ここでは、不動産営業マンが使う5つの手口をご紹介します。悪質とはいかないまでも、普通にみえる不動産屋も無意識でやっている営業手法も含まれます。

そして、不動産業界にどっぷり浸かった営業担当者は一体どんな考え方をしているか、どうして不動産屋の営業担当者がそういうことを自然にやってしまうのかという理由と合わせてみていきましょう。

尚、念のため付記しておきますが、すべての不動産会社がこんなに悪いと言いたいわけでは決してありません。その点は誤解しないでくださいね。

①押し売り:同じ物件を他社で契約できる為。歩合制の給与で社内競争も

不動産屋といえば「押し売り」「強引な売り込み」「しつこい電話営業」といったイメージがありますよね。

とにかく、お客さんがうんざりしようが、スピード勝負で「契約を急かす」というのが不動産業界のセオリーになっています。

一昔前は、お客さんの家に入ったら最後、購入申込書(買付証明書)にハンコを押すまで居座るという悪質極まりない営業も横行していたこともあります(今でもニュースになったりします)。

押し売りするのは、同じ物件を他の不動産仲介会社でも契約できる仕組みがあるからです。他社で契約されては自分には一円も入ってこない成功報酬型なのです。

以下の図の通り、不動産屋さんはほぼすべての売り物件が登録されている「REINS」という物件データベースを見ることができます。

お客さんは、どの客付仲介業者(お客さん側の不動産屋)を通しても契約できるため、「いつ他社に取られてしまうか?」気が気でないのですね。

それから不動産会社の営業マンは、会社への売り上げ貢献度に応じて給与が支払われる歩合制の給与であることが少なくありません。

自分と別の営業マンがそれぞれ別のお客さんを抱えている状況で、それぞれのお客さんが同じ物件に興味を示したら取り合いになります。電話営業に熱が入りますね。

つまり、他の会社でも競争、そして社内でも競争しているのが不動産屋の営業です。だからスピード勝負で畳みかけてくるのです。

同じ物件でも他の不動産屋さんで契約できます。しつこい営業だなあと思った時には、遠慮なく不動産会社を変えましょう。

不動産のプロ(業者)と同じ物件情報「REINS」を無料で見たいならここ!

②調査しない:時間のかかる業務を省き、素人目線でそのまま契約させる

①で説明した通り、不動産仲介業者は、家をスピーディに買わせたがります。

ただ、数千万円もする取引ですし、不動産という普段なじみのないものを買うのです。当然、不動産会社がしっかりチェックしてくれてると思うものです。

でも、スピード勝負の売り込みが当たり前の業界では、時間がかかる調査という「無駄な業務」を省きたがります。

例えば、中古住宅であれば、インスペクション(建築士による建物状況調査)や既存住宅売買瑕疵保険(中古物件の保険)の付保、築古物件への住宅ローン減税制度の適用手続きなどです。

それもそうです。夜な夜なインターネットの物件情報サイトに登録する業務に時間を取られています。

先ほど説明した通り、REINSで業者は繋がっているため物件情報量はどの不動産屋もほとんど同じです。

それなのにというか、だからこそというか、「自社で契約」させないと仲介手数料(報酬)が入ってこないため、「自社の物件」という見せ方をしてSUUMOなどのサイトに物件を並べることに相当の時間をかけるのです。

結局(どの業者でもできる)物件紹介だけに終始して、仲介サービスといえるものは内覧して契約書を作ることくらいです。

結果として、広告費が多く含まれた仲介手数料を取られてしまうのですね。。(仲介手数料の中身について詳しく解説した記事は以下をご覧ください。)

仲介手数料が高いのは中身が広告費だから?損しない住宅購入法

2018-01-14

間取りや設備など誰でも分かる簡単な説明のみ。困ったら他の物件を紹介

不動産会社から受ける説明を注意して聞いてみると、みんな似通った説明しかしていないことに気が付きます。

「3LDKです」とか、「キッチンが素敵とか浴室乾燥機がついています」といった、間取りや設備などの建物の中の状況を説明します。

そして、学区がどこか、スーパーが近いとか、駅から何分かなど、つまりは販売図面に載っている説明に終始します。

正直、そんなことお客さんでも分かります。そしてそれ以上の説明がありません…。。。

土地の安全性調査(過去の利用履歴や洪水などの災害耐性、液状化リスクの検証)、不動産の資産価値の検証など、こちらから言わない限り専門的な検証をしてくれません。

なにか質問しても、「このエリアでもみなさん買われてますよ」「また今度調べておきますね」とか言って適当に誤魔化すこともあります。

それか、「ではこちらの物件なんていかがですか?」とろくに調べもせずに他の物件を当ててきます。

お客さんでも分かる説明だけして、お客さんが「いいな」と思った物件をノーチェックで(素人目線のままで)そのまま買わされているともいえますね。。

③分かりにくい説明:重要事項説明の伝え方・タイミングを“工夫”する

さっさと契約させたいという気持ちが強ければ強いほど、良いことばかり伝える営業を行います。

ただ、宅建業法では不動産の権利や制限など重要なことを契約前に説明する「重要事項説明」を国家資格を有する宅地建物取引士が行うことを定めています。

だったら安全じゃないの?と思うかもしれませんが、そうとも言い切れません。

重要事項説明は、難しい専門用語が並びたてられています。説明するだけで1時間はかかります。

そんな中でしれっと「この不動産は建ぺい率・容積率を超過しています。次に…」といわれて理解できるでしょうか。

「よく分からないけど、まあ不動産取引ってこういうもんだね」と思って、重要事項説明書にハンコを押してしまう方も多いのではないかと思います。

そして押してしまったが最後、後からトラブルになっても「ここにあなたの署名・捺印があるじゃないですか。理解して家を買ったんでしょ」と言われて終わりです。

契約「直前」に専門用語を使って分かりづらく説明、署名・捺印をもらう

さらに厄介なのが、重要事項説明を行うタイミングです。

現在は、多くの取引で契約の「直前」に重要事項説明を行います。重説が終わって署名捺印を済ませれば「では、次に契約に移りましょう」となるのです。

重要事項説明が終わった後、「何かご質問はありませんか?」といわれてもそもそも何を説明してくれたのか分からないという感想を持つ人もいます。専門用語をそのまま説明するだけの宅建士もいます。

しかも、売主・買主・仲介業者が予定を合わせてきています。

「今の説明が分からないことだらけなので、持ち帰って調べます。納得できれば、後日改めて契約しましょう」と言える雰囲気ではありません…。

重要事項説明だけで1時間くらい時間を取って、だいぶ疲れてしんどくもなってきます。そのまま契約に移るってことがほとんどでしょう。

悪質な不動産会社は、こういう状況を逆手にとって、お客さんに事実と異なることを告げてまずは重要事項説明までこぎつけます。

そして、あえて契約直前のタイミングを狙って、分かりづらくホントの説明をすることがあります。不明点がある状況で不動産取引の契約は絶対に行わないようにしましょう。

重要事項説明を契約「直前」にすること事態が悪いのではありません!

重要事項説明も契約も時間がかかるものです。不動産屋さんもお客さんも、できるだけ一回で終わらせたいと思うものです。

それに、不動産の権利関係や状況は、契約直前までどう変わるかわかりません。できるだけ最新情報を反映させた説明を行うには直前にすることも意味があります。

もちろん、1週間前に重説を実施して、契約直前で変化のあった部分だけアップデートした重説を行うという手もありますが、実務的に煩雑になってしまいます。

ですので、一番現実的な有効策としては、重要事項説明書を事前に電子メールなどで送付してもらうことです。

そうすれば、重要事項説明の当日に、読んで分からなかったことを注意深く聞けますし、余裕をもって質問できますね。重説は質問タイムにしましょう!

④新築・リノベ物件を勧める:綺麗な「夢のマイホーム」は買わせやすい

不動産仲介会社は、新築の戸建てや中古住宅をリノベーションした物件(リノベ物件)を勧めたがります。

新築戸建てやリノベ物件が決して悪いわけではありません。お客さんの要望を聞かずにそういう物件ばかり勧めてくる時に要注意という事です。

まず、新築戸建てやリノベ物件は見た目が綺麗で、内覧しても気持ちいいものです。買う気にさせやすいのですね。

感情を高ぶらせて、せっかく「一生に一度」の「夢のマイホーム」ですからとマイホーム購入をアピールしやすいのです。

データなど客観的な事実を示さず、冷静に考えないような営業をしてきたら危険信号です。

「やっぱり新築だよね~マイホームは背伸びしてでも買うもんだよね~」という気分にさせようとしているのかもしれません。

一番の理由は仲介手数料が2倍の「両手取引」だから。危険な取引に?

そして、本当の理由は仲介手数料が普通の物件よりも2倍になりオイシイからです。

新築物件も、業者が中古物件を買い取ってリフォーム・リノベーションした物件も、売主は不動産業者です。

売主が個人の場合には、元付仲介業者(売主側の不動産屋)と客付不動産会社(買主側の不動産屋)に分かれてます。これを【片手取引】といいます。

一方で、売主が業者の場合には間に1社しか入りません。これを【両手取引】といいます。契約が成立すれば、売主からも買主からも両方から手数料を取れるオイシイ商売なのです。

だからこそ、この両手取引ができる新築戸建て(建てる業者が売主)やリノベ物件(安く買い取ってリノベして再販する業者が売主)を勧めたがるのです。

オイシイ契約を「何が何でも決めたい!」と思うからこそ、押し売り圧力が高まりますし、間に1社しか入らないため売主側に有利な交渉をしてきます。危険な取引になりがちですね。

一方的な不動産業者の都合で売り付けられてると感じたら、不動産会社に「これは両手物件ですか?」と聞いてみて相手の反応をみてもいいでしょう。

中古物件は片手取引が多い。好立地なのに「欠陥かも…」と不安を煽る

中古物件は多くが個人所有です。つまり、片手取引となり仲介手数料は買主からしかもらえません。

だからこそ、「住宅に欠陥があったら不安ですよね。あれは新築を買えない人が買っているんですよ」と囁きます。

本来であれば、インスペクションや耐震診断、瑕疵保険などをつけることで安全に買う方法はあるのに、そういう面倒くさいことは提案しません。

でも、時間も手間もかかって、他社との競争にさらされている不動産屋さんはそういう業務をしたくないのです。

なにより、中古物件は好立地にあることが多く、安く資産価値のあるマイホームが手に入る可能性が高いことも伝えません。

実際に合理的な考え方をする欧米では、ほとんどの人が中古住宅を買います(日本は15%程度、欧米では70~90%が中古の取引)。

そういう情報をシャットアウトして、ただただ不安を煽って、“綺麗な”新築戸建てや中古リノベを契約させようとする悪徳不動産に気をつけましょう。

【7つの方法】良い不動産屋の見分け方・選び方(住宅購入編)

2018-01-10

⑤住宅ローン返済は考えない:銀行のお墨付きを盾に契約を勧める

マイホームを購入するなら、住宅ローンは避けて通れません。

不動産会社も、「このお客さんは、いくらくらいまでのローンの審査に通過するのか?」を考えます。買えもしない物件を紹介しても意味がないですからね。

ですので年収や勤務先などを教えてもらい「だいたいこのくらいの予算だな…」と確認します。そして、予算上限のギリギリの物件ばかり紹介してくるのです。

もっと大事なことは、銀行の審査が通ることと、住宅購入後の毎月のローン返済ができるかどうかは全くの別問題ということです。

悪質な営業マンは、「銀行が審査を通したんだから、ローン返済は問題ないですよ」と伝えてきます。銀行がお墨付きを与えたという印象を与えるのですね。

でも、実際の審査過程を知れば分かりますが、金融機関は実際にどういう生活になるかをほとんど見ていません。

今後子どもは何人になるのか、学校もそれぞれ私立に行かせるのか公立か、年何回の海外旅行に行くのか、お金のかかる趣味は何か、なんてことは聞きません。

年収や勤務先・勤続年数だって、転職すればまったく違ってきます。銀行の審査には限界があるのです。銀行だってお金を貸して利息で儲けたいのです。

不動産屋さんも銀行も、「買った後のことは買主の責任でしょ」というスタンスです。

これはこれで間違ってはいないかもしれませんが、「本当にこの家を買って生活が破綻しないか?」を確認するのも、不動産のプロである営業担当者に求めらる役割でしょう。

ファイナンシャルプラン(資金計画)を立てて家計への影響を知ろう

だからこそ「家を買った後の生活はどうなるのか?」という資金計画(ファイナンシャルプラン)を、専門のFPと共に立てておくことが望ましいです。

でも質の悪い不動産屋さんはファイナンシャルプランを立てたいと言っても、嫌な顔をするでしょう。

当たり前です、時間も手間暇もかかるからです。スピードが大事な不動産取引、余計な業務はしたくありません。

だから「銀行がOKだした金額ですから問題ないですよ~!」と伝えてくるのですね。

本当に知るべきは、貸してくれる額(借入可能額)ではなく、借りていい額・返せる額(返済可能額)です。

それも、それぞれの家族の意向や趣味まで含め、老後までどういうキャッシュフローになるのかを知ることが大事です。

家族にとって数千万円もの融資を受けて返済していくという長い取引です。会社であれば事業計画を立てるのと同じで、個人でも資金計画を立てましょう。

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【対策】ニコニコ営業マンも注意!リスクを全て伝える不動産会社を選ぶ

もう一度振り返ってみると、こんな感じでした。

ダメな不動産会社の営業方法(まとめ)

  • 契約を急かしてしつこい電話営業・押し売りをしてくる
  • 必要な調査をせずに、分かり切った間取りや設備の説明に力を入れる
  • 大事なことを専門用語を使って分かりづらく伝える。その場で署名・捺印させる
  • 仲介手数料を多くとれる新築を勧めてくる。「夢のマイホーム」と感情に訴えてくる
  • 家を買った後のことは考えない。住宅ローン返済が家計にどんな影響を与えるか興味がない

これでも一部に過ぎません。うーん、冷静に考えてみるとやっぱり不安ですね。

ただ、分かりやすく押し売りしてくる会社ならまだいいかもしれません。意外とやっかいなのが、話しぶりはすごく柔らかく好青年風なニコニコ営業担当者です。

ニコニコした営業担当者であっても、笑顔で気持ちよ~~~く接客してくれる「だけ」で、結局お客さんが「この物件良いな♪」と興味を示せば“背中押すだけ”の営業をするのは危険です。

そういう意味では、危険な営業担当者はあなたの近くにもたくさんいるのかもしれません。

不動産業界にどっぷり浸かっている営業マンからしたら、当たり前の営業活動をしているという意識の場合もあります。

「え、仲介業者ってこんなもんでしょ。ローンなんて通った額だったら問題ないでしょ」と当然のこととして考えていることもあります。「不動産業界の常識は世間の非常識」という言葉もちらほら聞くくらいですから。

やはり不動産取引というのは、専門的な知見が求められるものです。

例えば米国では、弁護士や医者と同列で不動産の仲介人(エージェント)が語られるくらい「専門家」というイメージがあるくらいです。

例えお客さんが気に入った物件があっても、「この物件はこういうリスクがあります」と不動産のプロだから分かるリスクを積極的に伝え、その対策を提案することがホントは必要ですね。

不動産屋の手口に騙されることない最も有効な対策は、物件選びより不動産屋さん選びに力を入れることです。どうか安全・安心な取引をしてくださいね。

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